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《克里姆,把床垫塞进高尔夫球包里卖》阅读答案

时间:2016-10-29
克里姆,把床垫塞进高尔夫球包里卖
肖遥
能切实解决人们睡眠质量不佳的问题,正是美国新晋创业公司Casper全力以赴的事业,它重新设计改造了看似不太起眼的“硬件”——床垫,结果只用了短短一年时间,就打开了市场,不久前获得了5500万美元的B轮融资,其中一位投资人还是大名鼎鼎的好莱坞影星莱昂纳多·迪卡普里奥。能让大明星青睐有加不容易,Casper的创始人菲利普·克里姆有什么绝招?
2001年,克里姆进入得克萨斯大学奥斯汀分校,在红麦库姆斯商学院主修商业管理和市场营销。其间,他还辅修了不少哲学课程。大二那年,克里姆就在自己的宿舍里创办了一个电子商务网站——“梅里克公司”,专门在网上卖床垫。凭借自己的专业知识,克里姆把这家网站运营得不错,虽然那时他卖的都是普通床垫,却为后来的创业奠定了资金和技术基础。
克里姆的商业嗅觉十分灵敏,对消费者的喜好非常了解。随着互联网的迅猛发展,电子商务开始让线上和线下直接对接,传统商业的中间环节变得不再重要。这让克里姆意识到,床垫可以有新的卖法。
2013年8月,克里姆注册了一家全新的床垫公司——Casper。他的第一步计划是开发一款新产品,必须是目前市场上从未有过的、具有科技含量的新型床垫。他组建了一个创始团队,其他3名成员来自著名的工业设计机构。他们的设想是研发一种舒适度更高、弹性更强,让人能很快入睡、消除疲劳的床垫,还要足够便宜。
带着这些目标,设计团队进行了大量试验,最后锁定了一种太空记忆海绵。这种材料来自航天领域,拥有极高弹性,又不会过软,适用于绝大多数人的骨骼结构。克里姆将这款新床垫命名为“Casper智能床垫”,大约10英寸厚,分成三层,底层是普通海绵,中间是太空记忆海绵,最上层是乳胶海绵。通过机械压缩,床垫的体积还不到完全展开后的1/3,卷起来可以直接塞进高尔夫球包。这为后面的运输环节提供了极大的便利。
对克里姆来说,销售模式和产品质量同等重要。在移动互联网时代,商家之间比拼的一个重要指标就是便捷高效。Casper智能床垫完全采用网上下单、快递到家的销售模式,把一切简化到极致。2014年,Casper智能床垫正式上线销售,第一个月就产生了100万美元的销售额。由于公司位于纽约,克里姆承诺为当地顾客提供下单两小时内送货上门的服务,这种速度也大受年轻人的欢迎。
业界普遍认为,乳胶是目前最好的床垫材料,也是最贵的材料。在美国,传统乳胶床垫的价格相当高昂,通常在1500美元左右。其中不小的差价来源于整个产业的层级利润。由于Casper和生产商直接对接,去掉了中间商和卖场,直接面向消费者,所以就去掉了大部分不必要的开支,Casper的普通双人床垫售价只有500美元,特大号床垫也只卖950美元。“大公司不会真正给消费者带来实惠利益,”克里姆说,“我们这种创业小公司却可以为大众做出普遍适用而且舒适的东西。”
据克里姆介绍,全球床垫市场的销售额到2017年有望达到246.5亿美元,其中记忆海绵床垫将会是发展最迅猛的一个分支。很多业内人士认为,随着Casper这种新型公司的出现,床垫业将成为下一个被颠覆的传统行业,甚至有人预测,当人们习惯于在网上购买床垫后,将会有一半左右的传统企业被淘汰。
现在,克里姆的“野心”很大,他希望自己的床垫能在未来覆盖每一个消费者。Casper计划利用其现有资金6950万美元,扩大生产、提高质量、加快产品上市。这些投资将推动公司进一步创新,克里姆接下来要建设Casper实验室、招聘工程师、进行更多测试,用更短的时间推出新一代产品,“从枕头到拖鞋,客户希望我们探索每一个产品类别,只要能获得高质量睡眠就行”。               (节选自2016年《环球人物》,有删改)
(1)Casper床垫能成功制造出来有哪些必要条件?请结合材料简要概括。(4分)
(2)Casper智能床垫采用了怎样的销售模式?这种销售模式有什么好处?请结合材料简要概括。(4分)
(3)菲利普·克里姆从普通的“硬件”床垫入手开始创业,请结合材料谈谈你对他的成功创业的认识。(6分)

参考答案
(1)(4分)智能床垫能成功制造出来主要有两个条件:
克里姆个人在网上卖过床垫,积累了经验(对消费者喜好比较了解);
组建了一支强有力的科研团队,进行大量试验,进行精细加工制作。
(2)(4分)Casper 智能床垫采用的是网上下单、快递到家的销售模式。(1分)
在移动互联网时代,商家之家竞争激烈,这种销售模式便捷高效,很受消费者欢迎;(2分)
省去了中间商和卖场,去掉了大部分的开支,使得商品足够便宜。(1分)
(3)(6分)——提供三种参考,只要学生梳理出合理角度即可
床垫作为商品很普通,但是克里姆从中发现了市场上的需求:
他灵活运用所学专业知识,能够采用网上销售、快递到家的模式,赢得消费者的满意;
同时他通过组建科研团队,能够创新产品,赢得市场先机;
克里姆还很有“野心”,不断融资来进一步推动创新。
或者:——答出三条即可满分
(1)专业积累,大二开网店销售床垫,积累技术与资金;
(2)商业嗅觉灵敏,要解决人们睡眠质量不佳问题,研发新产品,还要不断研发新产品;
(3)创新销售模式,减少中间环节,给消费者带来实惠利益
(4)不断融资和创新产品——开发新产品,赢得市场先机
或者从以下三个角度:
(1)人才——自己、团队;(2)技术——创新、发展;(3)资金——积累与持续研发发展



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